Pozadina
Nedavno je naša kompanija osigurala višestruke narudžbe za distributivne transformatore{0}}za montiranje na stubove. Kako bi ojačao razumijevanje prodajnog tima o zahtjevima pristupa u našoj ciljnoj regiji, naš direktor prodaje Alec je predložio ovu obuku o CSA C2.2:06 standardu, s ciljem da pomogne timu da shvati kako oblikuje logiku kupovine kupaca.
Dio 1: Standard kao mjerilo i jezik tržišta
Alec ističe da sam nedavni uspjeh potvrđuje važnost temeljnog razumijevanja tržišnih pravila. CSA C2.2:06 je mjerodavno mjerilo koje se koristi na tržištu Sjeverne Amerike. Za prodaju, savladavanje ovoga znači:
Razumijevanje logike{0}}donošenja odluka kupca: Kupčevi inženjeri koriste ovaj standard za procjenu rizika i ukupnih troškova, a odjel nabavke ga smatra osnovnom linijom usklađenosti. Razumijevanje standarda jednako je razumijevanju nevidljive kontrolne liste kupaca za procjenu dobavljača.
Postizanje precizne isporuke vrijednosti: Biti u mogućnosti da precizno prevedemo našu tehničku usklađenost u opipljive poslovne koristi za klijente, kao što su smanjenje rizika, uštede troškova i operativno osiguranje.
Izgradnja povjerenja: Mogućnost vođenja razgovora koristeći isti tehnički jezik kao inženjeri kupaca, čime se ide dalje od jednostavnih pregovora o cijeni i gradi odnos povjerenja zasnovan na profesionalnoj kompetenciji.
Dio 2: Tri stuba vrijednosti
Prvo: sigurnost i pouzdanost (odgovara zahtjevima za izolaciju, otpornost na kratki{0}} spoj, brtvljenje, itd.)
Da bi se osiguralo da transformatori mogu maksimalno zaštititi imovinu mreže i sigurnost osoblja u ekstremnim uvjetima kao što su udari groma i kratki spojevi, sprječavajući širenje kvarova.
Drugo: energetska efikasnost i troškovna-efektivnost (koja odgovara ograničenjima gubitaka, porastu temperature, itd.)
Da bi se osiguralo da transformator radi efikasno i sa kontrolisanim starenjem tokom svog životnog ciklusa definisanjem granica za gubitke i porast temperature.
Tri: Usklađenost i provjerljivost (odgovara zahtjevima za tvornički test, natpisnu pločicu, dokumentaciju)
Kako bi se osiguralo da svaki proizvod može biti objektivno provjeren, te da su sve informacije potpune i sljedive.
Dio 3: Prevođenje standardnog okvira u akcije prodaje
Na osnovu tri gore navedena stuba, prodajni tim može:
U ranim fazama, započnite razgovore iz tri dimenzije - dugoročno-trajnog operativnog rizika, ukupne cijene životnog ciklusa i sigurnosti prihvatanja projekta - kako biste demonstrirali profesionalnu perspektivu.
Kada uporedite sa konkurentima, jasno artikulirajte na kom specifičnom stubu naši proizvodi daju dodatnu vrednost, nadilazeći nejasne tvrdnje o „boljem kvalitetu“.
Precizno izrazite potrebe za podrškom tehničkom odjelu. Na primjer: "Da bismo pobijedili u ovom projektu, potreban nam je dokument s tehničkim pojašnjenjem koji naglašava sigurnosne prednosti 'Pillar One'."
Zaključak
Svi se ohrabruju da internalizuju i primene ovaj okvir od tri stuba, kombinujući ga sa praktičnim iskustvom iz nedavnih narudžbi. To će nam pomoći da u budućoj konkurenciji ne samo prodamo proizvode već i da prodamo pouzdano rješenje. Ako postoje neki konkretni slučajevi o kojima je potrebna rasprava, slobodno kontaktirajte Aleca i njegov tim.